Бен Чу

Почти всеки иска да работи директно с фабрика, от мултинационален гигант до малък търговец, по една обща причина: да се отърве от посредника. Още от самото начало това се превърна в обща стратегия и аргумент за B2C да рекламират предимството си пред своите маркови конкуренти. Да бъдеш посредник изглежда е последното нещо, което искаш да признаеш в бизнес отношения. Но помислете за това: Бихте ли искали да пропуснете Apple и да купите същия „iPhone“ от Foxconn (ако беше възможно)? Вероятно не. Защо? Не е ли Apple просто посредник? Какво е различното?

Според дефиницията на теорията за „M2C“ (производител към потребител), всичко между потребителя и фабриката се счита за посредник и зло, те просто спекулират за шанс да ви продадат на по-висока цена. Така че Apple изглежда се вписва добре в това определение, тъй като със сигурност не произвеждат iPhone. Но е съвсем очевидно, че Apple НЕ Е просто посредник. Те иновират и предлагат продукта на пазара, инвестират в технологии и т.н. Цената, която включва всичко това, би могла (и много вероятно) да бъде дори по-висока от традиционния продукт - материал + труд + режийни разходи. Apple добавя много уникална стойност към iPhone-а, който имате, което е много повече от просто някакъв метал и електроника.c печатни платки. Добавянето на стойност е ключът към оправдаването на „посредник“.

Ако се обърнем към класическата теория за 4P маркетинга, е почти ясно, че 3-тото P, „позицията“ или канализирането на продажбите, е част от стойността. Има разходи и стойност, които да информират клиентите за съществуването и стойността на продукта. Това правят търговците. В познатия ни търговски бизнес те се наемат, за да сключат сделката, като пригодят продукта към вашите нужди. Дали фабричният търговец е посредник? Не, вероятно никой не би го обмислил. Въпреки това, тъй като търговецът получава комисионната си от сделка, която се взема от печалбата на едната или двете страни по сделката, защо не го/я считате за „ненужен“? Бихте оценили упоритата работа на търговеца, неговите познания по темата и професионализма му да реши проблема вместо вас и напълно приемате, че колкото по-добре ви обслужва, толкова повече компанията му трябва да го възнагради за отличната му работа.

И историята продължава. Сега продавачът се справя толкова добре, че решава да започне собствен бизнес и да работи като независим търговец. Всичко остава същото за клиента, но той вече се превръща в истински посредник. Той вече не получава комисионна от шефа си. Вместо това е спечелил от разликата в цената между фабриката и клиента. Ще започнете ли вие, като клиент, да се чувствате неудобно, дори ако той предлага същата цена за същия продукт и вероятно дори по-добро обслужване? Оставям този въпрос на моя читател.

Да, посредниците приемат много форми,и не всички от тях са вредни. Баck към случая с моята предварителна заявкаВ тази интересна статия, възрастният японец наистина допринесе за успеха на проекта. Той разбираше дълбоко изискванията на крайния клиент. Даде съветите си, обърна внимание на всеки малък детайл и насърчи отношенията между двете страни. Разбира се, можем да оцелеем и без него. Въпреки това, наличието му по средата ни спестява много енергия и риск. Същото важи и за крайния клиент, който имаше минимален опит в работата с доставчик от Китай. Той ни демонстрира своята ценност и спечели нашето уважение, а разбира се и печалба.

Какъв е изводът от историята? Посредникът е добър? Не, не това имах предвид. По-скоро бих заключил, че вместо да се питате дали вашият доставчик е посредник или не, по-добре е да поставите под въпрос неговата/нейната стойност. Какво прави, как се възнаграждава, неговите умения и принос и т.н. Като професионалист в снабдяването, бих могъл да живея с посредник, но се уверете, че той работи достатъчно усилено, за да си спечели мястото. Да имате добър посредник е по-интелигентен избор от това да имате неспособен екип за снабдяване.