Бен Чу

Почти всеки иска да работи директно с фабриката, от мултинационален гигант до малък търговец, поради обща причина: отрежете посредника.Стана обща стратегия и аргумент за B2C да рекламират предимството си пред своите маркови конкуренти още от самото начало.Да бъдеш посредник изглежда е последното нещо, което искаш да признаеш в бизнес отношения. Но помислете за това: Бихте ли искали да пропуснете Apple и да купите същия „iPhone“ от Foxconn (ако беше възможно)?Вероятно не.Защо?Не е ли Apple просто посредник?Какво е различното?

Според дефиницията на теорията за „M2C“ (производител към потребител), всичко между потребител и фабрика се счита за посредник и зло, те просто спекулират за шанса да ви продадат на по-висока цена. Така че Apple изглежда се вписва добре в това определение, тъй като те не произвеждайте iPhone със сигурност. Но доста очевидно Apple НЕ Е просто посредник.Те правят иновации и предлагат на пазара продукта, инвестират в технологии и т.н.Цената включва всички тези евентуално (и много вероятно) да бъде дори по-висока от традиционните разходи за материал + труд + режийни разходи за продукта.Apple добавя много уникална стойност към iPhone, който имате, което е много повече от просто метал и електроникаc платка.Добавянето на стойност е ключът към оправдаването на „посредник“.

Ако отидем на класическата 4P маркетингова теория, е доста ясно, че 3-то P, „Позиция“ или канализиране на продажбите е част от стойността.Има разходи и стойност, които позволяват на клиентите да осъзнаят съществуването и стойността на продукта.Това правят продавачите.В познатия ни търговски бизнес те се наемат да сключат сделката, като приспособят продукта към вашите нужди.Фабричният продавач посредник ли е?Не, вероятно никой няма да го обмисли.Въпреки това, тъй като продавачът получава комисионната си от сделка, която се взема от печалбата на едната или и на двете страни на сделката, защо не го/я смятате за „ненужен“?Бихте оценили упоритата работа на продавача, познанията му по темата и професионалистите му за решаване на проблем вместо вас и напълно приемате, че колкото по-добре той ви обслужва, толкова повече неговата компания трябва да го възнагради за отличната му работа.

И историята продължава.Сега продавачът се справя толкова добре, че решава да започне своя бизнес и да работи като независим търговец.За клиента всичко остава същото, но той вече се превръща в истински посредник.Той вече няма комисионна от шефа си.Вместо това той печели от разликата в цената между фабрика и клиент.Вие, като клиент, ще започнете ли да се чувствате неудобно, дори ако той предложи същата цена за същия продукт и вероятно дори по-добро обслужване?Оставям този въпрос на моя читател.

Да, посредниците приемат много формии не всички от тях са вредни.Баck към случая на моя преВ тази статия старият японец действително е допринесъл за успеха на проекта.Той разбираше дълбоко изискванията на крайния клиент. Даваше съвети, обръщаше внимание на всеки незначителен детайл и насърчаваше отношенията между двете страни.Можем да оцелеем и без него, разбира се.Въпреки това, наличието му в средата ни спестява много енергия и риск.Същото важи и за крайния клиент, който има минимален опит в работата с доставчик от Китай.Той ни демонстрира стойността си и спечели нашето уважение и, разбира се, печалба.

Какъв е изводът от историята? Посредникът е добър?Не, не това имам предвид.По-скоро бих заключил, че вместо да се съмнявате дали вашият доставчик е посредник или не, поставяйте под въпрос неговата/нейната стойност.Какво прави, как се възнаграждава, неговите умения и принос и т.н.Като професионалист в снабдяването бих могъл да живея с посредник, но се уверете, че работи достатъчно упорито, за да заслужи мястото си.Поддържането на добър посредник е по-умен избор от това да имате неспособен персонал за снабдяване.