Бен Чу

Почти всеки иска да работи директно с фабриката, от мултинационалния гигант до малък търговец, по обща причина: Нарежете средния човек. Това се превърна в обща стратегия и аргумент за B2C да рекламират своето предимство пред своите маркови конкуренти още от самото начало. Да си посредник изглежда е последното нещо, което искате да признаете в бизнес отношения. Но помислете за това: Бихте ли искали да пропуснете Apple и да купите същия „iPhone“ от FoxConn (ако беше възможно)? Вероятност не. Защо? Не е ли Apple просто среден човек? Какво е различно?

По дефиниция на теорията на „M2C“ (производител на потребител), всичко между потребител и фабрика се счита за посредник и зло, те просто спекулират за шанс да ви продадат на по -висока цена. Така че Apple изглежда добре се вписва в тази дефиниция, тъй като те не произвеждат iPhone със сигурност. Но доста очевидна Apple не е само посредник. Те иноватират и предлагат на пазара продукта, инвестират в технологии и т.н. Цената включва всичко това е възможно (и много вероятно) да бъде дори по -висока от традиционната продуктова материя +труд +режийни разходи. Apple добавя много уникална стойност на iPhone, който имате, което е много повече от само малко метали и електрониC Съвет на C. Прилагането на стойност е ключът за оправдаване на „посредник“.

Ако отидем на класическата 4P маркетингова теория, е ясно, че 3 -то P, „позиция“ или канализирането на продажбите е част от стойността. Има разходи и стойност, за да се уведоми клиентите за съществуващите и стойността на продукта. Това правят момчетата от продажбите. В нашия познат търговски бизнес те са наети да сключат сделката, като се вписват в продукта за вашите нужди. Фабричният продавач ли е посредник? Не, вероятно никой не би го обмислил. Въпреки това, тъй като човекът по продажбите получава своята комисионна от сделка, която е взета от печалбата на двете или от двете страни на сделката, защо не го смятате за „ненужен“? Ще се радвате на упорит труд на продавач, знанията му по темата и неговия професионалист, за да реши проблем за вас, и вие напълно приемате, че колкото по -добре ви служи, толкова повече компанията му трябва да го възнагради за отличната му работа.

И историята продължава. Сега продавачът се справя толкова добре, че реши да започне бизнеса си и да работи като независим търговец. Всичко остава същото за клиента, но той сега се превръща в истински посредник. Той вече няма комисия от шефа си. Вместо това той се възползва от разликата в цените между фабриката и клиента. Ще започнете ли като клиент да започнете да се чувствате неудобно, дори ако той предлага същата цена за един и същ продукт и вероятно още по -добро обслужване? Оставям този въпрос на моя читател.

Да, посредниците приемат много формии не всички от тях са вредни. Баck към случая с моя предиVious Article, старият японец всъщност допринесе за успеха на проекта. Той разбра изискването на края на Кюсомер. Можем да оцелеем без него, разбира се. Въпреки това, наличието му в средата ни спестява много енергия и риск. Същото важи и за крайния клиент, който имаше минимален опит в работата с доставчик от Китай. Той демонстрира своята стойност за нас и спечели нашето уважение и, разбира се, и печалба.

Какво е отнемането на историята? Посредникът е добър? Не, не това имам предвид. По -скоро бих се погрижил, че вместо да разпитвам дали вашият доставчик е посредник или не, поставя под въпрос неговата стойност. Какво прави, как се възнаграждава, уменията и приноса си и т.н. Като професионалист по снабдяване бих могъл да живея със посредник, но се уверете, че той работи достатъчно усилено, за да спечели мястото си. Поддържането на добър посредник е по -интелигентен избор, отколкото да имате персонал за снабдяване с неспокойни.